DTC 베테랑이 샤워헤드를 뷰티의 가장 핫한 아이템 중 하나로 만든 방법

Ryan Babenzien이 2014년에 자신의 운동화 브랜드 Greats를 출시했을 때, 그가 신발을 보낸 크리에이터 10명 중 약 3명은 결국 브랜드에 대한 게시물을 올리게 되었습니다. 당시 Babenzien의 소비자 직접 판매 동료 대부분은 판매를 강화하기 위해 Facebook과 Instagram에서 광고를 구매하고 있었으며 입소문 기반 전략은 그에 비해 효과적이지 않았습니다.

그러나 Babenzien은 대부분의 사람들보다 일찍 뭔가를 시작했습니다. 2021년 12월에 새로운 뷰티 웰니스 브랜드 Jolie를 출시할 무렵에는 그가 회사의 정화 샤워헤드를 보낸 크리에이터 10명 중 7명이 입소문을 냈습니다.

Jolie는 다른 시장에서 사업을 운영할 수도 있지만 Babenzien이 첫 번째 사업을 통해 배운 교훈은 다른 카테고리에서 사업을 운영하고 변화하는 소비자 선호도에 부응하더라도 두 번째 사업에도 적용됩니다.

즉각적인 판매를 유도하는 가장 효과적인 전략은 더 이상 화려한 소셜 미디어 광고가 아닙니다. 대신, 특정 고객을 대상으로 하는 유기적 마케팅이 요즘 마케팅 트렌드입니다. 오늘날 뷰티 스타트업 역시 선택의 폭이 넓은 젊은 쇼핑객에게 다가가기 위한 뚜렷한 목적을 수행해야 합니다. Babenzien과 공동 창업자인 Arjan Singh은 일반적으로 전혀 미용 제품으로 분류되지 않는 품목, 즉 피부와 모발 건강에 유익하다고 광고되는 염소와 같은 오염 물질을 걸러내는 샤워헤드를 판매함으로써 그렇게 할 수 있었다고 주장합니다. ; $165에 판매됩니다.

"우리는 샤워기가 아닙니다. 우리는 미용 웰빙 도구입니다"라고 Babenzien은 말했습니다.

지금까지는 그 포지셔닝이 효과가 있었습니다. 이 회사는 2021년 12월 출시 이후 80,000명 이상의 고객(주로 18~35세 여성)을 확보했습니다. 이미 이는 Babenzien의 마지막 벤처를 능가하고 있습니다. Jolie는 매출을 전년 대비 500% 이상 증가시켜 2023년에 2,500만 달러로 늘리는 속도를 내고 있습니다. Steve Madden이 2019년에 Greats를 미공개 금액으로 인수했을 때 이 운동화 스타트업은 1,300만 달러의 매출을 올렸습니다.

Babenzien은 세련된 브랜딩, 자체 채널을 통한 판매 및 잠자던 카테고리를 뒤흔드는 것으로 정의된 디지털 기반 브랜드의 첫 번째 물결에 확고히 자리 잡았을 수 있습니다. 그러나 그는 이제 두 번째 물결에 맞춰 자신의 접근 방식을 재편하고 있습니다. 즉, 유기적인 소문을 구축하고 초기에 도매 파트너십을 체결하며 시장의 구멍을 해결하는 제품을 구축하는 것입니다.

Jolie는 웰빙 문화에 더욱 통합하기 위해 신중한 조치를 취했습니다. 깨끗한 물과 뷰티 루틴을 연결하는 저렴한 온라인 및 옥외 마케팅 캠페인을 운영하고 로스앤젤레스에 본사를 둔 Erewhon, Goop 및 전국 65개 독립 미용실과 같이 미용과 건강에 관심이 많은 고객을 보유한 틈새 소매업체에 제품을 판매합니다. .

Circana의 부사장이자 미용 산업 고문인 Larissa Jensen은 "이 샤워헤드는 가치와 웰빙이라는 전체 개념과 연결되어 있습니다."라고 말했습니다. "다른 클렌저나 레이저, 토너 장치가 아닙니다. 매우 독특한 위치를 가지고 있습니다."

Jolie와 함께 Babenzien은 재고 관리에 대해 더욱 확고하고 예측 가능한 통제력을 갖기를 원했습니다. Greats는 재고 수요를 충족하기 위한 비용이 매년 증가했기 때문에 초기 이익이 부분적으로 증발하는 것을 보았습니다.

Jolie는 샤워헤드 판매를 시작하기 전에 해당 브랜드에 대한 소비자의 관심도를 측정했습니다. 2021년 말, 브랜드는 소셜 미디어에서 워터 리포트를 홍보했습니다. 환경 기관과 협력하여 제작된 이 보고서를 통해 사람들은 자신이 사는 지역의 물 속에 어떤 피부와 머리카락을 손상시키는 화학 물질이 있는지 확인할 수 있습니다. 이 회사는 온라인으로 20,000명 이상의 등록을 받았으며 이는 제품에 대한 수요의 초기 지표 역할을 했습니다.

Jolie는 2021년 12월에 출시된 샤워헤드의 초기 제품이 매진된 후 선주문을 통해 다음 품목 배치가 창고에 도착하기 전에 판매를 확보했습니다. 이 브랜드에는 구독자에게 정기적인 비용을 지불하고 분기마다 새로운 필터를 제공하는 구독 서비스도 있습니다.

수요를 테스트하고 그에 따라 계획을 세우는 본능은 브랜드 제작 회사 Dyrdek Machine의 소유주인 Rob Dyrdek과 같은 투자자들에게 자신감을 심어준 것의 일부입니다. 그의 회사는 2021년에 미공개 금액으로 Jolie에 투자했으며 현재 최대 투자자입니다. 그는 또한 포화된 뷰티 산업에서 새로운 부문을 창출할 수 있는 잠재력 때문에 이 브랜드에 끌렸다고 말했습니다.